Courtage oder Honorar: Was ist fair für Versicherungskunden?

Kaum ein Begriff ist in der öffentlichen Wahrnehmung so negativ besetzt wie „Provision“. Honorar wirkt dagegen seriös, unabhängig, ehrlich. Diese Wahrnehmung ist nachvollziehbar, aber bei genauerem Hinsehen zu einfach. Beide Vergütungsmodelle haben ihre Berechtigung, ihre Stärken und ihre Schwächen, abhängig davon, um welche Art von Absicherung es geht. Dieser Beitrag ordnet beide Modelle sachlich ein.

Courtage, Provision, Honorar: drei Begriffe, die oft verwechselt werden

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird meist nur von „Provision“ gesprochen, unabhängig davon, wer sie erhält. Das verwischt einen Unterschied, der rechtlich und inhaltlich tatsächlich relevant ist.

Der Unterschied ist mehr als Wortklauberei. Die Courtage eines Maklers ist rechtlich an das Schicksal des vermittelten Vertrags gekoppelt: Fällt der Vertrag früh weg, fällt auch der Anspruch auf einen Teil der Courtage weg, das ist die Grundlage der sogenannten Stornohaftung. Ein Versicherungsvertreter ist anders gestellt und kann bei Vertragsende sogar einen eigenständigen Ausgleichsanspruch gegenüber dem Versicherer haben, einen solchen Anspruch hat ein Makler nicht.

Als freier Versicherungsmakler erhalte ich also korrekt eine Courtage, keine Provision. Das ist kein Detail für Juristen, sondern spiegelt die tatsächliche Rechtsposition wider: Ich vertrete nicht den Versicherer, sondern Sie.

Die beiden Vergütungsmodelle im Überblick

Der Gesetzgeber unterscheidet klar zwischen zwei Zulassungsformen. Versicherungsmakler arbeiten nach § 34d Gewerbeordnung auf Courtage-Basis, finanziert über die Versicherungsprämie. Versicherungsberater nach § 34d Abs. 2 Gewerbeordnung dürfen dagegen keine Courtage oder Provision annehmen und rechnen ausschließlich über ein Honorar mit dem Kunden ab. Im Bereich der Geldanlage gilt eine vergleichbare Trennung zwischen § 34f (Vermittler) und § 34h Gewerbeordnung (Honorar-Finanzanlagenberater).

Beide Wege sind seit Jahren gesetzlich möglich, die Honorarberatung wurde im Anlagebereich bereits 2013 eigenständig geregelt. Trotzdem ist sie bis heute ein Nischenmodell: Bundesweit sind in den IHK-Vermittlerregistern weniger als 700 reine Honorarberater und Honorarvermittler registriert, gegenüber mehreren zehntausend Versicherungsmaklern. Das allein sagt noch nichts über die Qualität eines Modells aus, zeigt aber, dass die Realität in Deutschland anders aussieht als die öffentliche Debatte oft suggeriert.

Ein praktischer Unterschied, der selten erwähnt wird: Die Courtage eines Versicherungsmaklers ist umsatzsteuerfrei. Ein Honorar eines Versicherungsberaters unterliegt dagegen der Umsatzsteuer. Bei gleicher Vergütungshöhe ist die Honorarberatung für den Kunden dadurch real teurer.

Warum Courtage gerade bei Sachversicherungen sinnvoll ist

Bei Hausrat-, Haftpflicht- oder Wohngebäudeversicherungen stehen Beratungsaufwand und Vertragswert in einem ganz anderen Verhältnis als bei einer langjährigen Lebens- oder Rentenversicherung. Ein Rechenbeispiel mit fiktiven, aber realistischen Werten verdeutlicht das:

Kaum jemand wäre bereit, für eine Hausratversicherung ein Honorar zu zahlen, das den Jahresbeitrag der Police selbst übersteigt. Über die Courtage, finanziert aus der laufenden Prämie, verteilt sich dieser Aufwand dagegen unmerklich auf die gesamte Vertragslaufzeit.

Und bei Geldanlage oder Altersvorsorge?

Hier lässt sich die Frage nicht pauschal beantworten, es kommt auf die konkrete Situation an. Bei einer größeren, einmaligen Anlagesumme kann ein Honorarmodell wirtschaftlich durchaus sinnvoll sein, da sich ein fester Beratungspreis im Verhältnis zur Anlagesumme leichter rechtfertigen lässt. Bei einem monatlichen Sparplan mit kleineren Beträgen sieht die Rechnung dagegen oft wieder anders aus, ähnlich wie bei den Sachversicherungen. Diese Differenzierung verdient eine eigene, ausführlichere Betrachtung, die an dieser Stelle nur angerissen werden soll.

Was zur Courtage noch dazugehört

Die Diskussion um Vergütungsmodelle konzentriert sich oft allein auf den Moment des Vertragsabschlusses. Dabei gehört zu einer guten Betreuung deutlich mehr: die laufende Beobachtung bestehender Verträge, Anpassungen bei veränderter Lebenssituation, Unterstützung im Schadensfall, und einfach die Möglichkeit, mit einer Frage anzurufen, ohne dass dafür sofort eine neue Rechnung entsteht.

Bei vielen Honorarmodellen löst jede weitere Rückfrage nach Vertragsabschluss erneut ein Honorar aus. Das kann dazu führen, dass Kunden zweimal überlegen, ob sich ein Anruf wirklich „lohnt“, selbst wenn die Frage wichtig wäre. Bei der Courtage ist die fortlaufende Betreuung in aller Regel bereits Teil der Vergütung, ohne dass für jeden einzelnen Kontakt erneut abgerechnet wird.

Einordnung statt Lagerdenken

Weder Courtage noch Honorar sind automatisch das „bessere“ oder „ehrlichere“ Modell. Die Höhe einer Vergütung sagt nichts über die Qualität der Beratung aus, in keine Richtung. Ein hohes Honorar garantiert keine bessere Empfehlung, eine Courtage führt nicht automatisch zu einer schlechteren. Entscheidend ist, wie ein Berater mit seiner jeweiligen Vergütungsform tatsächlich umgeht, und ob die gewählte Form zur Art der Absicherung passt.